Faire de sa prospection digitale, un engagement réussi pour son entreprise. Découvrir les techniques de prospection en phase avec les attentes des prospects.
Améliorer sa performance commerciale grâce à la prospection digitale
Chaque année, les entreprises diminuent leur performance commerciale et perdent un certain nombre de clients sans réellement prendre conscience de la perte occasionnée.
La prospection digitale étant un levier important, il s’agit de bien considérer les choses.
Améliorer sa performance commerciale résulte, pour certaines entreprises, d’un vrai challenge à relever. Pour définir une stratégie probante, il s’agit de considérer l’importance d’un axe trop souvent négligé : la relation client.
Pourquoi il est essentiel de la cultiver ? Comment y parvenir par la prospection digitale ? Qu’est-ce qu’une prospection digitale bien pilotée peut réellement apporter aux entreprises ?
La première phase de prospection commence par un plan d’actions, efficace.
La prospection digitale pour les dirigeants
En matière de prospection B2B, il existe plusieurs techniques permettant de parvenir à des résultats probants. En revanche, toutes s’envisagent dans le même sens : la vision d’une prospection digitale tournée vers les attentes de sa cible. Cette perspective a toutes les chances de saturer le nombre de personnes intéressées par votre solution.
Dans l’inbound marketing, l’acquisition d’un maximum de leads qualifiés se construit sur des objectifs liés à une stratégie de personnalisation. Succincte pour beaucoup, certes.
L’objectif d’acquérir de nouveaux marchés, de toucher des clients potentiels et d’élargir votre clientèle devient concret lorsque vous parvenez à cibler les attentes de vos clients.
Et ceci, en créant une approche différente.
Comment réussir sa stratégie commerciale ?
La réussite de votre stratégie commerciale repose sur la qualité de vos relations prospects-clients.
En prospection digitale, on se lance un peu vers l’inconnu et parfois, avec beaucoup de retenu et d’hésitation.
Parce que les dirigeants ont en tête de remplir leur agenda de prospects intéressants, d’organiser des meetings concluants, de vendre et de convaincre les décideurs. Mais le levier commercial obligatoire à tous ces objectifs, repose sur le climat de confiance établi avec eux.
Pour réussir sa stratégie digitale, il est nécessaire de planifier un plan de prospection efficace par différentes techniques commerciales B2B.
5 techniques de prospection digitale efficace
LinkedIn, le réseau social privilégié des dirigeants
On ne présente plus LinkedIn, il est le réseau social à utiliser pour la prospection en B2B.
Utilisé par 23 millions d’utilisateurs en France, il peut paraître très facile d’élargir sa clientèle avec de simples prérogatives. Pourtant, ce n’est pas aussi facile qu’on pourrait le croire.
LinkedIn, comme tout réseau social, met à disposition des outils de communication utiles pour ses utilisateurs. Toutefois, les dirigeants ne les utilisent pas correctement.
Que font-ils sur LinkedIn ?
- Ils créent un profil professionnel,
- Ils font des connexions avec d’autres personnes sans vraiment savoir qui ils sont,
- Ils ne passent pas vraiment beaucoup de temps sur le réseau,
- Ils organisent des meetings sans préparer les participants,
- Ils tentent par leurs publications de créer des interactions.
Pourquoi ces techniques ne fonctionnent pas ? Car elle manque de personnalisation et ne résout pas votre problème de confiance.
Un profil professionnel vous donne une bonne image.
Les publications LinkedIn vous assurent une certaine disponibilité.
Les meetings démontrent que vous avez des solutions à apporter.
Vos relations sur LinkedIn vous donnent une plus grande estime, mais elles ne vous servent pas à grand-chose quand aucune d’entre elle, ne répond à vos appels de prospection.
À quel moment dans ce type de stratégie, est instauré le climat de confiance qui va permettre que toutes ces approches fonctionnent ?
Si votre position est constamment dans l’attente, vos résultats se retrouveront compromis. En revanche, si votre prospection est exécutée dans le bon sens, la tournure de votre plan pourrait prendre un nouveau visage.
Effectuer un suivi personnalisé pour chaque client
Pour trouver la bonne approche, il faut avant tout, concentrer son énergie dans sa stratégie de ciblage. Plus votre portefeuille client est constitué de prospects chauds, plus vos chances de vendre seront meilleures.
Pour se constituer un réseau de leads qualifiés, il est important de créer une liste exhaustive.
Par l’emailing et le marketing automation, il est possible de connaître le niveau d’intérêt des prospects. Il est possible d’évaluer à quel point ce prospect est pertinent dans votre réseau. Et avant tout, cela vous permet de créer une approche personnelle, d’effectuer des relances personnalisées et d’établir un premier contact beaucoup plus convaincant.
Les statistiques relevées grâce à la campagne emailing constituent une base de données importante pour votre développement commercial.
Privilégier des approches personnalisées
Votre stratégie ayant démarré sur un bon levier, vous permettez déjà à votre entreprise d’entrer dans une phase de prospection ultra efficace pour la suite. Par des approches différentes et personnelles, cela vous donne un avantage certain sur vos concurrents.
Il est possible ensuite d’établir un contact plus persuasif et de chatter avec les prospects dans le but de perpétuer ce lien. De cette façon, il sera plus facile d’amener un nouvel évènement ou encore de faire interagir vos relations sur une publication.
En personnalisant votre approche, vous marquez davantage l’esprit de vos décideurs.
Le nouveau prospect à qui vous allez présenter votre solution n’aura pas ce sentiment « d’agression » que l’on peut faire facilement ressentir en prospection. Souvenez-vous des méthodes de prospection du porte à porte.
Networker efficacement avec son réseau
En matière de networking, il existe deux méthodes :
- Favoriser l’échange en ciblant ses actions consciencieusement,
- Concentrer son énergie à publier indirectement.
Chez Smartbricks, nous privilégions la première méthode, qui est largement plus concluante.
Pour networker efficacement avec son réseau, nous favorisons :
- La mise en relation avec des personnes dont on est certain que votre produit est susceptible d’intéresser.
- L’utilisation de l’emailing pour créer des approches personnalisées et pouvoir analyser le comportement des destinataires. Et effectuer des relances, si besoin.
- L’utilisation du chat pour entretenir sa relation prospect efficacement.
- Enfin, organiser des salons professionnels avec des personnes ayant un niveau d’intérêt fort.
LinkedIn, offre de multiples fonctionnalités, encore faut-il avoir le temps de les exploiter correctement.
La puissance des salons professionnels
Au cœur de l’éco système de votre développement commercial, le salon professionnel répond à des enjeux considérables en matière de développement.
Vous savez à quel point, les meetings requièrent une grande organisation et à quel point, ils demandent d’y consacrer du temps.
C’est parce que la probabilité d’obtenir des résultats après cette intervention est immense. Encore faut-il que celui-ci soit préparé dans les règles de l’art et piloté de façon à ce que chaque client qui y participe ait en tête d’avoir à y gagner quelque chose.
Un prospect avec un fort intérêt est à demi convaincu, il ne reste alors plus grand-chose avant de le transformer en client.
Obtenir des résultats concrets grâce à une prospection bien pilotée
En 2022, la prospection digitale se doit d’être innovante. Nous disposons d’outils performants, qui permettent de trouver des clients pertinents, de prospecter efficacement et de réussir à créer un réseau qualifié.
En prospection BtoB et grâce aux fonctionnalités qu’offre LinkedIn, il est possible d’atteindre des résultats ultra profitables.
Cela vous permet de tirer de nombreux avantages :
- Vous avez la possibilité de connaître les prospects les plus intéressés.
- Vous pouvez marquer davantage l’esprit de vos prospects, en créant des approches personnalisées.
- Vous pouvez analyser leur niveau d’intérêt grâce aux données d’emailing,
- Vous pouvez faire des demandes de connexions ciblées,
- Vous avez la possibilité d’entretenir le lien avec les prospects les plus chauds à travers le chat.
Ainsi, il vous sera plus facile d’aborder le sujet d’un prochain meeting (par exemple), si une relation de confiance est d’ores et déjà établie.
Pour mettre en place une telle manœuvre, il faut bien sûr du temps. Du temps à chercher, à écrire, à prospecter, analyser, lister, relancer et networker dans de bonnes conditions.
Chez Smartbricks, nous permettons aux responsables, dirigeants, et chefs marketing de gagner en temps et en chiffre d’affaires. Notre objectif est de construire un réseau de prospects ultra qualifiés grâce à LinkedIn, le réseau social privilégié des décideurs.
Vous avez un projet que vous souhaitez assurer grâce à la prospection digitale ? Contactez-nous.
